不用多说就说最低多少钱能卖吧？

    错误应对：“最多只能让您**钱，不能再让了”、“那就凑个整，或者吉利数字，最低价了”。

    问题诊断：一般客户说“不用多说就说最低多少钱能卖吧”的时候恰好证明客户想买这款产品，这时候销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

    应对策略：因为客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

    我们可以这样说：先生，价钱不是最主要的。您买我们店的地坪漆至少要用5-8年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，他们会把钱退给您吗？”

    你的价格太贵了！

    错误应对：“价格好商量”、“对不起，我们是品牌，不讲价”

    问题诊断：其实客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。

    我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。

    上面说的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

    应对策略：我们在消费者关心价格的时候，应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

    我们可以这样说：“先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的地坪漆？那种便宜的地坪漆可能用段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的地坪漆用不了多长时间可能就会出现：1.龟裂，恶劣地坪漆不行耐碱性，耐水性，想补都补不好，需悉数打磨掉重新做；2.脱皮，恶劣地坪漆没有附着力，形成地坪漆和地上别离，需悉数打磨掉重新做。这种的用不了多久就要换。

    但是要是买我们的这种环氧地坪漆，不止绿色环保、没有甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好。

    好的地坪漆正常使用5-8年，这样算下来不也相当于节省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货。买地坪漆我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您说呢？”

    我先去转转看再说

    错误应对：“转哪家不都一样吗？”“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。”

    问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售陷入被动。

    应对策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

    我们可以这样说：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉

先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉

    请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……

    其实对于一直追问地坪漆价格的客户，我们应该给他表明价值，但客户觉得价值大与价格，那么这些问题就不存在了。

    怕地面起灰，就用盈凯地坪漆！

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                                                       ——责任编辑：盈凯工程部张

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